Existe uma percepção recorrente no mercado de crédito de que a inadimplência é um problema da cobrança.
Quando os indicadores pioram, a atenção costuma se voltar para as estratégias de recuperação, para os canais de contato ou para a produtividade das equipes de cobrança.
Esses elementos são importantes. Mas raramente explicam a origem do problema.
A inadimplência como manifestação tardia de decisões anteriores
A inadimplência costuma ser apenas a manifestação final de decisões tomadas muito antes do vencimento da primeira parcela.
Em muitos casos, ela começa na definição do público-alvo. Uma estratégia comercial pode direcionar a oferta para segmentos com maior vulnerabilidade financeira sem que os riscos associados sejam adequadamente precificados.
Em outros casos, a origem está na política de crédito. Critérios excessivamente permissivos podem aumentar o volume de concessões no curto prazo, mas também elevam a probabilidade de perdas futuras.
Há situações em que a causa está no próprio produto. Parcelamentos longos, limites incompatíveis com a capacidade de pagamento ou jornadas de contratação excessivamente simplificadas podem aumentar o risco de inadimplência sem que isso seja percebido inicialmente.
Questões macroeconômicas também exercem influência relevante. Mudanças no mercado de trabalho, inflação persistente ou aumento do comprometimento de renda das famílias alteram a capacidade de pagamento dos clientes e afetam o desempenho das carteiras.
O que a cobrança pode, e o que está fora do seu alcance
A cobrança entra em cena quando grande parte dessas decisões já produziu seus efeitos.
Por isso, atribuir à cobrança a responsabilidade exclusiva pela inadimplência é semelhante a responsabilizar um médico pelos hábitos que levaram um paciente a desenvolver uma doença.
A cobrança pode reduzir impactos, recuperar valores e gerar aprendizado para a organização. Mas dificilmente conseguirá corrigir sozinha problemas originados em etapas anteriores do ciclo.
Inadimplência como fenômeno sistêmico
As instituições mais maduras analisam a inadimplência como um fenômeno sistêmico.
Elas investigam quais segmentos apresentaram deterioração, quais critérios de aprovação estavam vigentes, quais produtos concentraram maior risco e quais mudanças ocorreram no ambiente econômico.
Uma ferramenta central nessa análise é a leitura por safra: comparar o desempenho de grupos de créditos originados em períodos diferentes permite identificar se a deterioração está relacionada a mudanças na política de concessão, no ambiente macroeconômico ou no perfil dos clientes aprovados em determinado momento.
De busca por culpados a identificação de causas
Essa abordagem amplia a capacidade de aprendizado organizacional.
Em vez de buscar culpados, a empresa passa a identificar causas.
E quando as causas ficam claras, as decisões futuras tendem a ser melhores.
A inadimplência como indicador de qualidade decisória
A inadimplência, afinal, não deve ser observada apenas como um indicador de cobrança. Ela é um indicador da qualidade das decisões tomadas ao longo de todo o ciclo de crédito.
No Instituto Fundare, partimos de uma convicção: crédito não se desenvolve por partes — se desenvolve como sistema. É o que entendemos por Excelência Responsável: desenvolver profissionais com visão sistêmica do ciclo de crédito, capazes de reconhecer o impacto das próprias decisões sobre o todo.
Instituto Fundare | Onde Risco vira Retorno
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